Funil de vendas na prática: MQL, SQL e o alinhamento entre marketing e comercial

Funil de vendas parece conceito de livro até o dia em que o marketing diz "entregamos 200 leads" e o comercial diz "fechamos 3". Aí fica claro que o problema não é só tráfego. É que os dois lados nunca combinaram o que é um lead bom, nem o que acontece com ele depois.

As etapas, sem complicar

1. Lead: alguém que deixou um contato.
2. MQL (lead qualificado para marketing): tem o perfil certo e demonstrou interesse. Ainda precisa ser nutrido.
3. SQL (lead qualificado para vendas): está pronto para uma conversa comercial.
4. Oportunidade: há proposta em andamento.
5. Venda: negócio fechado.

Os nomes variam de empresa para empresa. O que importa é que todos usem as mesmas palavras para as mesmas coisas.

A regra de passagem

É o ponto mais importante e o mais negligenciado. Escreva, em uma página, os critérios para um lead virar MQL e depois SQL. Exemplos de critérios: perfil (porte, segmento, região), comportamento (pediu contato, abriu proposta, visitou preços) e urgência.

Essa regra vive no CRM, com campos e automações. Quando o lead atinge o critério, ele muda de etapa sozinho e o vendedor recebe a tarefa.

Meça a conversão entre etapas

Em vez de olhar só "leads" e "vendas", olhe a taxa de cada passagem: lead para MQL, MQL para SQL, SQL para oportunidade, oportunidade para venda. O gargalo aparece onde a taxa é mais baixa:

• Pouco lead virando MQL: o problema está no público, na oferta ou na página.
• MQL não vira SQL: a nutrição não está aquecendo, ou os critérios estão exigentes demais.
• SQL não vira venda: pode ser abordagem, preço, prazo ou velocidade de resposta.

Como alinhar marketing e comercial

• Reunião curta e recorrente: 30 minutos por semana ou quinzena para olhar os leads recentes juntos.
• Motivo de perda: o vendedor registra por que o lead não avançou. Esse dado vale ouro para ajustar campanhas.
• Tempo de resposta: combine um prazo máximo para o primeiro contato e acompanhe.
• Retorno para a mídia: leads qualificados e vendas voltam para as plataformas de anúncio, como comento em CPL baixo não é resultado.

O que evito

Funil com etapas demais, que ninguém preenche. Critérios subjetivos como "lead quente". E medir o marketing só por leads, quando o negócio vive de vendas.